Quando uma das maiores redes do país fecha 28 lojas, demite quase 7 mil pessoas e registra R$ 26 milhões em rescisões em um único trimestre, não dá pra fingir que o setor está bem no modo automático.
O Grupo Mateus, referência no Norte e Nordeste, passou por uma reestruturação dura em 2025 e 2026. Fechou unidades, reduziu o quadro e trocou bandeiras em Pernambuco, Paraíba e Alagoas. A leitura oficial: sair da expansão acelerada e voltar o foco para rentabilidade e eficiência nas operações que já existem.
Para o supermercado independente, essa notícia não é drama. É mapa.
O que aconteceu com o Grupo Mateus
Em 2025, o grupo encerrou 28 unidades. No mesmo período, abriu 22. Resultado: encerrou o quarto trimestre com 302 lojas operando, mas com um quadro de funcionários que, no primeiro trimestre de 2026, tinha 6.673 postos a menos do que um ano antes.
O diagnóstico de Jean Rebetez, sócio-diretor da Gouvêa Consulting, resume bem: o grupo saiu de uma estratégia centrada em crescer a qualquer custo para uma abordagem voltada à captura de eficiência e retorno sobre os ativos existentes.
Traduzindo para o chão de loja: crescer em número de unidades sem controlar margem por operação vira armadilha cedo ou tarde.
Fonte: Mercado e Consumo, 22 de junho de 2026.
O independente não vai abrir 30 lojas. E isso é vantagem.
O dono de supermercado independente não disputa expansão geográfica com o Mateus. Mas comete um erro parecido quando tenta crescer faturamento só pela promoção de encarte, pelo desconto na carne ou pela oferta de hortifrúti toda semana.
O raciocínio é o mesmo: mais volume com menos margem, mais custo sem controle de retorno. O resultado aparece no caixa: movimento bom, lucro ruim.
A diferença entre crescer e faturar bem não está no número de lojas. Está em quantos clientes voltam, com qual frequência e gastando quanto a cada visita.
Onde mora o lucro que não aparece no encarte
Um supermercado que vende R$ 1 milhão por mês com 60% dos clientes cadastrados e uma régua de CRM rodando fatura diferente de um supermercado que vende o mesmo valor no grito da promoção.
No primeiro caso, o gestor sabe quem comprou, quando comprou, o que comprou e quanto tempo faz que não volta. Com esse dado, ele faz uma coisa simples: comunica certo, para quem precisa, na hora certa.
No segundo caso, o encarte vai para todo mundo, converte quem já ia comprar de qualquer jeito, e não retém ninguém.
A diferença não está no tamanho da loja. Está no uso do dado.
Frequência vale mais do que desconto
O cliente que compra toda semana com ticket médio de R$ 180 vale mais do que o cliente que aparece uma vez por mês atraído por oferta e some depois.
Essa lógica é simples, mas pouca loja organiza a operação em torno dela.
Construir frequência exige três coisas:
1. Identificar o cliente no caixa. Sem CPF, sem clube ou sem alguma forma de captura, não existe dado. E sem dado, não existe estratégia. Só achismo.
2. Entender o comportamento da base. Quem comprou nos últimos 30 dias? Quem sumiu nos últimos 60? Quem compra açougue, mas nunca pegou hortifrúti? Cada resposta abre um caminho de ação.
3. Comunicar com contexto. WhatsApp de disparo no escuro é encarte digital. Comunicação com contexto é falar com o cliente certo, sobre o produto que ele consome, no momento que faz sentido para ele.
Isso é CRM. Isso é o que a Coffart opera.
O erro mais comum do independente nessa hora
Quando a loja sente que o movimento esfriou, o reflexo imediato é promoção. Mais oferta, mais desconto, mais encarte.
Esse movimento resolve o dia. Mas cria dependência.
O cliente aprende que vale a pena esperar a promoção. O movimento sobe na semana de oferta e cai no resto. A margem fica espremida. E o ciclo continua.
O Grupo Mateus gastou R$ 26 milhões em rescisões num único trimestre. O custo de crescer sem eficiência é alto. Para o independente, o custo de fidelizar mal é acumulativo e silencioso: aparece na queda de ticket, no cliente que muda de loja sem avisar, na margem que some sem explicação.
O que fazer a partir de amanhã
Não precisa virar uma operação de CRM do zero de uma vez. Começa por etapas.
Primeiro passo: saber quantos clientes ativos a loja tem hoje. Clientes ativos são os que compraram nos últimos 30 dias. Se não sabe responder isso agora, esse é o ponto de partida.
Segundo passo: ter uma régua básica de reativação. Clientes que não aparecem há 45, 60 e 90 dias. Cada faixa pede uma comunicação diferente.
Terceiro passo: comunicar pelo canal que o cliente usa. Para a maioria dos mercados de vizinhança, é o WhatsApp. Com mensagem personalizada, não disparo genérico.
Esse ciclo não exige expansão. Exige dado, processo e consistência.
Se quiser entender como fazer isso funcionar na prática, o clube de vantagens é um bom começo para começar a capturar e ativar a base.
O que o Mateus está aprendendo, você pode aplicar antes
O movimento do Grupo Mateus mostra um setor em maturação. A era do crescimento a qualquer custo passou. O que fica é quem tem eficiência, margem e fidelidade de cliente.
Para o independente, essa virada já deveria ter acontecido. Não pela crise, mas pela oportunidade: a loja de bairro tem algo que o atacarejo não tem. Tem proximidade, conhece o frequês pelo nome, sabe o que a família compra.
Só precisa transformar isso em dado, e dado em ação.
Quem faz isso agora sai na frente. Quem espera o encarte resolver, continua no ciclo.